Les différents circuits de distribution
Identifier le circuit de distribution
Le canal de distribution est une des voies de cheminement que suit le produit pour aller du producteur jusqu’au consommateur. Il comprend éventuellement l’intervention d’intermédiaires. Le canal est un sous ensemble du circuit de distribution.
Les circuits de distribution sont des ensembles par lesquels s’écoule un produit ou une catégorie de produits du producteur jusqu’au consommateur. (ex : Yves Rocher a trois canaux de distribution : magasin, internet, catalogue)
Le réseau de distribution est l’ensemble des personnes physiques ou morales qui participent à la vente d’un produit du producteur vers le consommateur.
* LE CIRCUIT LONG
On parle d'un circuit long si la mise à disposition s'effectue via une cascade d'opérateurs successifs
(Exemple : fournisseur-producteur → grossiste → détaillant → client acheteur).
Ex : Les magasins Colruyt passent par une centrale d'achat (Copernic).
Fournisseur - CA Copernic - Magasins Colruyt - Client acheteur
Avantages
La force de vente est réduite car on travaille avec un ou quelques uns des grossistes il faut peu de commerciaux pour les démarcher. Il permet aussi une couverture géographique plus dense sur tout le territoire, ainsi qu’une régulation des ventes et de la production grâce au stockage des intermédiaires permettant une diminution des frais de facturation, stockage et transport.
Inconvénients
Perte de contacts avec les grossistes et les consommateurs, donc risque d’une mauvaise connaissance du marché. Le producteur risque d’être dépendant des grossistes qui ont une position de force dans la négociation au vu des quantités qu’il achète au producteur. Ainsi, le producteur perd le contrôle de la distribution de ses produits. Ce canal nécessite de réaliser de la promotion auprès des grossistes mais aussi des détaillants.
*LE CIRCUIT COURT
On parle d'un circuit court si la mise à disposition relie le fournisseur-producteur au client acheteur avec l'intervention d'un seul niveau de distribution intermédiaire.
(Exemple : fournisseur-producteur → détaillant → client acheteur)
Ex: un détaillant possédant une boutique de vêtements
Fournisseur - détaillant - client acheteur
Avantages
La disparition de la marge du grossiste permet au producteur la perception de tout ou partie de celle-ci.
Le contact plus direct avec le marché améliore la connaissance des besoins et la qualité des services tels que la communication.
Le contrôle du circuit est de meilleure qualité car la menace engendrée par l'infidélisation du grossiste n'existe pas.
Inconvénients
Les frais de vente sont élevés car l'organisation commerciale intérieure et extérieure est plus étoffée et s'accompagne de visites de représentant, d'une facturation plus importante, d'expéditions plus nombreuses,...
Le risque de non paiement par des détaillants insolvables est réel et l'entreprise doit sélectionner rigoureusement des points de vente.
*LE CIRCUIT ULTRA-COURT
On parle d'un circuit ultra-court ou circuit direct si la mise à disposition relie directement - sans intermédiaire - le fournisseur-producteur au client acheteur.
Ex: un producteur de fraises qui se rend sur les marchés et qui vend directement ses produits au client acheteur.
Avantages
· Meilleure connaissance du marché
· Meilleure communication
· Contrôle total
· Peu de conflits au sein de la structure
· Rapidité de distribution
· Marge plus importante
· Souplesse et capacité d’adaptation rapide
Inconvénients
· Besoins financiers importants
· Coûts logistiques élevés
· Nécessité d’avoir du personnel de qualité en suffisance
· Peu de possibilité d’écouler le produit sous la marque du fabricant via d’autres circuits.
Le canal de distribution est une des voies de cheminement que suit le produit pour aller du producteur jusqu’au consommateur. Il comprend éventuellement l’intervention d’intermédiaires. Le canal est un sous ensemble du circuit de distribution.
Les circuits de distribution sont des ensembles par lesquels s’écoule un produit ou une catégorie de produits du producteur jusqu’au consommateur. (ex : Yves Rocher a trois canaux de distribution : magasin, internet, catalogue)
Le réseau de distribution est l’ensemble des personnes physiques ou morales qui participent à la vente d’un produit du producteur vers le consommateur.
* LE CIRCUIT LONG
On parle d'un circuit long si la mise à disposition s'effectue via une cascade d'opérateurs successifs
(Exemple : fournisseur-producteur → grossiste → détaillant → client acheteur).
Ex : Les magasins Colruyt passent par une centrale d'achat (Copernic).
Fournisseur - CA Copernic - Magasins Colruyt - Client acheteur
Avantages
La force de vente est réduite car on travaille avec un ou quelques uns des grossistes il faut peu de commerciaux pour les démarcher. Il permet aussi une couverture géographique plus dense sur tout le territoire, ainsi qu’une régulation des ventes et de la production grâce au stockage des intermédiaires permettant une diminution des frais de facturation, stockage et transport.
Inconvénients
Perte de contacts avec les grossistes et les consommateurs, donc risque d’une mauvaise connaissance du marché. Le producteur risque d’être dépendant des grossistes qui ont une position de force dans la négociation au vu des quantités qu’il achète au producteur. Ainsi, le producteur perd le contrôle de la distribution de ses produits. Ce canal nécessite de réaliser de la promotion auprès des grossistes mais aussi des détaillants.
*LE CIRCUIT COURT
On parle d'un circuit court si la mise à disposition relie le fournisseur-producteur au client acheteur avec l'intervention d'un seul niveau de distribution intermédiaire.
(Exemple : fournisseur-producteur → détaillant → client acheteur)
Ex: un détaillant possédant une boutique de vêtements
Fournisseur - détaillant - client acheteur
Avantages
La disparition de la marge du grossiste permet au producteur la perception de tout ou partie de celle-ci.
Le contact plus direct avec le marché améliore la connaissance des besoins et la qualité des services tels que la communication.
Le contrôle du circuit est de meilleure qualité car la menace engendrée par l'infidélisation du grossiste n'existe pas.
Inconvénients
Les frais de vente sont élevés car l'organisation commerciale intérieure et extérieure est plus étoffée et s'accompagne de visites de représentant, d'une facturation plus importante, d'expéditions plus nombreuses,...
Le risque de non paiement par des détaillants insolvables est réel et l'entreprise doit sélectionner rigoureusement des points de vente.
*LE CIRCUIT ULTRA-COURT
On parle d'un circuit ultra-court ou circuit direct si la mise à disposition relie directement - sans intermédiaire - le fournisseur-producteur au client acheteur.
Ex: un producteur de fraises qui se rend sur les marchés et qui vend directement ses produits au client acheteur.
Avantages
· Meilleure connaissance du marché
· Meilleure communication
· Contrôle total
· Peu de conflits au sein de la structure
· Rapidité de distribution
· Marge plus importante
· Souplesse et capacité d’adaptation rapide
Inconvénients
· Besoins financiers importants
· Coûts logistiques élevés
· Nécessité d’avoir du personnel de qualité en suffisance
· Peu de possibilité d’écouler le produit sous la marque du fabricant via d’autres circuits.